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En la automatización de marketing, la puntuación de clientes potenciales a menudo puede confundirse con la calificación de clientes potenciales, pero estos dos modelos tienen diferentes usos, como se ilustra a continuación:
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Un modelo de puntaje de plomo es el método para medir interacciones o comportamientos. Utiliza puntaje de plomo para medir la preparación de ventas de una persona. La determinación de la preparación para las ventas generalmente se basa en las interacciones con el material de marketing y las campañas. Las acciones comunes para calificar son
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Vistas de página
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Clics de correo electrónico
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Descargas
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Términos de búsqueda
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Puntos táctiles de campaña
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Completados de formularios
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Un modelo de clasificación de candidatos es el método para medir las cualidades demográficas de las personas. Utiliza la graduación de plomo para medir el ajuste demográfico de una persona. Las calificaciones se basan en los campos de su base de datos y generalmente utilizan una escala de A a F, al igual que las calificaciones que recibió en la escuela. Los criterios comunes para calificar son
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Cargo del trabajo
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Tamaño de la empresa
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Ubicación de la empresa
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Ingresos de la empresa
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Software utilizado por la empresa
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Industria
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A continuación se muestra el puntaje de una persona en función de ella interacciones con los activos de marketing, mientras que su calificación de plomo se mide a partir del título de su trabajo y el tamaño de la empresa.
Necesita usar calificaciones de leads como campos de base de datos separados junto con su modelo de puntuación de clientes potenciales, o corre el riesgo de enviar candidatos altamente preparados para ventas a vendedores cuando en realidad tienen un mal ajuste demográfico.
Por ejemplo, si basa el puntaje de plomo solo en el compromiso con su mercadotecnia, su modelo de puntaje podría identificar a un joven universitario que hace un trabajo de investigación como un prospecto caliente debido a su nivel de actividad. Sin embargo, si se dirige a gerentes de marca minorista de nivel VP, su estudiante universitario de alto puntaje debe ser filtrado por un grado bajo en función de la ausencia de un título de trabajo.
Si separa los puntajes de ventaja de las calificaciones de plomo en su base de datos en lugar de combinarlos en un puntaje, puede ver más claramente el nivel de oportunidad en función de la demografía y la actividad. Separar los dos números el uno del otro es la forma más fácil de descartar prospectos que están activos pero que no pueden tomar una decisión de compra.
