Identificación de tendencias en pronósticos de ventas de Excel: variables ficticias

Una línea de base con una tendencia generalmente sube o baja. Las tendencias pueden hacer que las previsiones de ventas en Excel sean más complicadas, así como los pasos que puede seguir para que el pronóstico sea más preciso. Por el momento, sin embargo, es una buena idea entender de qué se trata la tendencia.

Esta línea base tiene tendencia. Vagabundea un poco, pero se puede ver que la dirección generalmente está arriba.

En las ventas, las tendencias tienden a seguir los cambios en el comportamiento de los clientes. Para bien o para mal, las tendencias son un hecho económico. Al buscar tendencias, tenga en cuenta lo siguiente:

• Las personas dejan de usar ciertos productos o servicios. Hay muchas maneras en que la sociedad alienta a las personas a comprar algunos productos, una tendencia ascendente, y los desalienta de comprar otros productos, una tendencia a la baja. Con el tiempo, las tendencias ascendentes a menudo se convierten en tendencias a la baja debido a las condiciones cambiantes del mercado. Por ejemplo, alguien que vende tabaco, ya sea al por menor o al por mayor, probablemente quiera ver una tendencia alcista, pero a medida que los consumidores tengan más información sobre los peligros de fumar, menos comprarán el producto. (Algunos siempre comprarán, pero no en los números que se vieron hace décadas).
• La gente quiere las versiones más nuevas y más rápidas. ¿Wi-Fi? ¿Cable? ¿Tu propio bucle de fibra? No importa Las personas son impacientes y quieren obtener cosas hacia y desde Internet más rápido de lo que solían hacerlo. Pasan de 1, 200 bps (sí, la gente solía enviar y recibir a 1, 200 bps, y más lento aún) a 56, 000 a cualquier velocidad multimegabit que ofrezca su teléfono o compañía de cable. La cantidad de personas que se suscriben a comunicaciones de mayor velocidad aumenta, como tendencia, a lo largo del tiempo. Lo mismo es cierto de muchas otras mejoras tecnológicas.
• Las personas gastan más dólares, pero es posible que no gasten más dólares constantes. Este es el trato: cuesta más comprar un automóvil en 2016 que en 1996. Culpe a la inflación. O echarle la culpa a la bossa nova: el hecho es que las cosas cuestan más de lo que solían hacerlo. Hay formas de lidiar con esto, como convertir los precios a dólares constantes, pero a menos que lo haga, estará mirando una tendencia, y una sin sentido.
• Las personas gastan más en lo que quieren. Por ejemplo, las personas generalmente pagan los costos de la gasolina, incluso si el costo aumenta a un ritmo elevado. Hay muchas razones para el aumento del costo de la gasolina, que van desde la política de América del Sur a SUV sedientos a las economías en explosión en el Lejano Oriente. El encogimiento o el suministro estático, combinado con una mayor demanda, crea tendencias de ingresos al alza; como lo hemos visto en 2015 y 2016, la expansión del suministro y la demanda estática o disminuida crean tendencias a la baja.

Uno de los problemas con una tendencia es que hay una relación matemática entre una figura y la siguiente en la línea de base. Los dos enfoques principales para pronosticar (suavizado y regresión) tratan esas relaciones de manera diferente. Tiende a no preocuparse por la relación entre una figura y la siguiente si está utilizando el método de regresión de pronóstico de ventas. Si usa el suavizado, a veces desea comenzar eliminando la tendencia de la línea base y reintroduciéndola más tarde.